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商業的本質是什么?
發布:2018/3/6 欄目:驛城商道 點擊:969
商業的本質就是販賣情緒,而產品不過是滿足情緒的藥品。
調動激發情緒和緩解釋放情緒往往是配合著來的,調動激發情緒是營銷推廣,緩解釋放情緒是銷售達成。
商品本身只是結果,而背后調動情緒的邏輯,卻需要好好思索。
商業的本質就是販賣情緒,而產品不過是滿足情緒的藥品。
比如房產販賣的是什么情緒?恐懼。因為對貨幣貶值的擔憂而產生出的一種情緒,是不是房子不重要,只要能緩解對通貨膨脹的恐懼即可。所以房子也好字畫也罷,都是解決恐懼感的藥品,只不過房子是所有藥品里最容易入門的罷了,不用看說明書也可以方便服用。
販賣情緒本質上有兩層含義:一是調動激發情緒,二是緩解釋放情緒。
剛才我們說的房地產其實是后者緩解釋放情緒。前者調動激發情緒比如很多的知識中介商,比如得道銷售的是課程嗎?不是,銷售的其實是焦慮。只要調動起了你的焦慮感,這種模式就成功了,人類的知識浩如煙海,只要你持續焦慮,你就可以有學不完的東西。所以羅振宇就寫過一本書《我懂你的知識焦慮》,為什么他懂?因為就是他讓你意識到焦慮的。
調動激發情緒和緩解釋放情緒往往是配合著來的,調動激發情緒是營銷推廣,緩解釋放情緒是銷售達成。
因為房產的情緒并不是地產商調動的,而是迫切想去庫存的地方政府,因此房地產公司只需要緩解釋放恐懼情緒即可。但市場上的產品往往都是配合著來的,比如腦白金上來就是兩個老人蹦來蹦去的:今年過節不收禮啊不收禮,收禮只收腦白金。這則廣告調動激發是什么情緒?孝?不是,孝是緩解釋放情緒的達成,是要你去購買這個行為本身體現出孝。本質上腦白金調動的是內疚,因為平時子女都忙,這大過節的怎么表達一下對父母的內疚之情呢?正好父母天天看這種廣告,就對癥下藥吧。
那么我們有哪些情緒呢?關于情緒的理論非常多,心理學家也提出了不同的模型,但主要有三大類,這是根據神經解剖學家們的研究,發現哺乳動物大腦中有三個獨立的神經回路,分別控制三種情緒反應:
1、產生積極行為的系統:產生快樂情緒,使動物樂于探索周圍的世界。
2、產生戰斗或逃跑反應的系統:產生恐懼或嫉妒等情緒,使動物判斷迎戰或逃跑。
3、產生消極行為的系統:產生焦慮、內疚等情緒,使動物行為僵硬、消極。
跟積極情緒相關的產業主要跟美好生活相關。
比如我在劇場里做的脫口秀,你們有沒有想過你讓大家笑,大家為什么愿意花錢?聽上去我是個賣笑的啊。其實是因為笑能讓人產生快樂情緒,讓他更積極地面對生活的方方面面。再比如各種電子產品,當你拿在手中的時候,你就會產生一種掌握了世界科技潮流的快感。當然看一場脫口秀演出也好,購買電子產品也罷,都是我們前面講的銷售達成,是緩解釋放快樂的途徑。而在營銷推廣中,是需要激發大家對快樂的欲望。
跟戰斗或逃跑反應有關的產業,比如投資理財。
你們有沒有想過自己為什么會炒股?既可能跟財富貶值的恐懼相關,也可能跟傳說的別人炒股賺了錢的嫉妒有關,既然別人可以,我智商又不低,我也要試試。所以每過幾年就得來一次牛市,但股民也可以會逃跑啊,所以套牢就很重要了。炒股是釋放恐懼和嫉妒的手段,而要讓散戶入市也很簡單,只需要不停地告訴他們“你不理財,財不理你”這種引發恐懼感的理念即可。
跟消極行為有關的產業。
比如跟信仰跟靈性相關的領域,比如不停地告訴你,人活著這一輩就是受苦受難,怎么辦?信我,就可以解脫。但是信我,你得了解我,所以你得購買一些我的周邊產品。所以這個產業一定是先把人摧殘到一無是處,這其實是激發消極情緒的營銷手段,而后再給你一套解決方案,這是銷售的達成。
世界上的生意本質上來說,都跟情緒有關,如果你調動不了情緒,或者釋放不了情緒,那么你的產品或服務就很快會沒落。所以大家沿著這個思路,可以好好思索你的商業模式,商品本身只是結果,而背后調動情緒的邏輯,卻需要好好思索。
把握了情緒,就把握了商業的本質。